В нашей практике бизнес-консалтинга мы периодически сталкиваемся с неким феноменом, который заключается в отсутствии видения собственного будущего у предпринимателя. Нельзя сказать, что данный феномен является уникальным или требующим глубокого психологического изучения, но он точно является интересным и достойным отдельной статьи. Сразу уточним, что указанный феномен встречается примерно у 70% клиентов “Инновационных талантов”, и практически в 100% случаев мы быстро его устраняем или не продолжаем дальнейшую работу.
Когда наши специалисты начинают работать с предпринимателем, первые встречи они посвящают исследованию текущей ситуации, связанной с бизнесом и жизнью. Любой бизнес — это продолжение нервной системы предпринимателя, которая также отражается и на жизни в целом. В ходе первых встреч мы задаем много вопросов о текущем состоянии дел, обороте бизнеса, сколько удается «вытаскивать из бизнеса» на себя, какие текущие потребности закрывает бизнес, что сейчас сильно тревожит, от чего хотелось бы избавиться и что может случиться через год, если этого не произойдет. Предприниматель охотно делится текущей обстановкой и детально отвечает на вопросы, а иногда даже начинает генерировать собственные решения, хотя это пока преждевременно.
Дальше начинается самое интересное: мы начинаем обсуждать и исследовать желаемый бизнес-результат. И «быстрое мышление» предпринимателя тут же выдает два стандартных ответа — хочу оборот Х2 (или Х3) или масштабирования и роста бизнеса. И на этом все… поток мыслей заканчивается. Напротив вас сидит клиент, который смотрит на вас и ждет реакции. Следующий мой вопрос вводит клиента в ступор: «А тебе это зачем?» Ответ — чтобы больше зарабатывать. А зачем тебе деньги? Или зачем тебе рост? Тут нас начинают смотреть, как на дураков, но при этом видно, как идет внутренняя работа по поиску щепотки здравого смысла в заданном вопросе.
Дальше мы помогаем клиенту и просим его описать то будущее, которое у него случится, когда он достигнет результата. Куда он потратит или инвестирует эти деньги? Какой рост у него произойдет? Какая машина у него будет? Какой еще бизнес он запустит? Где он будет отдыхать? Что будет носить и что есть? И так далее. Это не вопросы из серии меркантилизма или гедонизма, это вопросы, которые так или иначе заставляют клиента начать думать, зачем ему рост, а что случится, когда он достигнет бизнес-результата, как изменится его жизнь, что будет дальше, про что это все? И вот тут проявляется феномен: клиенты говорят — я никогда об этом не думал, просто делаю, живу здесь и сейчас.
Вот именно с этого момента начинается работа по формированию картинки будущего клиента и сопряжения этой самой картинки с запланированным бизнес-результатом. Вот тогда появляется энергия для работы и достижения цели, и именно тогда пазл складывается в абсолютно логичную картинку для клиента. Тогда начинается точечная оцифровка желаемого бизнес-результата. С этого момента начинается самое главное в работе бизнес-консультанта — адаптация клиента к его будущему бизнес-результату.
